Les 90 premiers jours pour réussir sa prise de poste en tant que Key Account Manager

Les 90 premiers jours en tant que Key Account Manager sont les plus difficiles… et les plus importants. Pourquoi ? Parce que pendant que vous essayez de comprendre votre nouvel environnement, tout ce que vous faites est observé au microscope. Un plan sur 30/60/90 jours est de ce fait essentiel pour faciliter la transition entre votre ancien et nouveau poste. Cela vous permettra d’obtenir des résultats rapides et de gagner rapidement la confiance de votre patron, de vos clients et de vos collègues.

Pourquoi avez-vous besoin d’un plan d’action sur 90 jours?

Avant même de commencer votre recherche d’emploi, vous devez disposer d’un plan d’action des 90 premiers jours en entreprise. Ce dernier devra accompagner votre CV et vos lettres de motivation. Un plan réfléchi sur 30/60/90 jours impressionnera tous ceux que vous rencontrerez au cours de vos entretiens. De plus, votre futur manager sera soulager de savoir que vous pouvez endosser vos prochaines responsabilités de façon autonome.

Et bien sûr, lorsque vous aurez obtenu le poste, un plan sur 90 jours vous permettra de vous concentrer sur les tâches prioritaires, de suivre leur progrès, de mesurer les résultats et de vous ajuster le plus rapidement possible.

Je conseille de créer deux versions :

Une présentation du plan à 30/60/90 jours: Résumez la façon dont vous vous mettrez à niveau au cours de vos trois premiers mois. Présentez votre plan sur trois diapositives: une pour chaque mois. Vous pouvez parfaire cette présentation en y incluant votre CV.

Un plan de projet sur 30/60/90 jours qui inclue une liste détaillée de toutes les activités que vous devez faire pour votre prise de poste en tant que Key Account Manager, regroupées par périodes de 30 jours.

Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression. Oui. Les gens vous jugeront. Les opinions (bonnes ou mauvaises) se forment sur votre efficacité dès le premier jour.

Les premières impressions restent et si vous brillez, vous vous retrouverez sur la voie rapide du succès. Mais si vous ne parvenez pas à impressionner, les doutes sur vos capacités peuvent vous suivre comme un nuage noir.

Un plan sur 90 jours vous permettra d’obtenir des résultats qui ne laisseront aucun doute sur la décision de vous engager ou de vous avoir engagé.

Le plan d’action des 90 premiers jours d’un Key Account Manager

Le plan d’action de 90 jours est regroupé par période de 30 jours. Chacune comporte des activités et des résultats très spécifiques.

Semaine 1: Installation de votre espace de travail. Refaites confirmer les fonctions, les responsabilités et les attentes du poste.

1 à 30 jours: Informez-vous, prenez en charge vos clients et établissez votre crédibilité.

31 à 60 jours: Augmentez votre influence, développez votre stratégie et obtenez vos premières victoires.

61 à 90 jours: Ajoutez de la valeur et créez une dynamique qui vous accompagnera pendant les 3 prochains mois.

En complément, engagez-vous à atteindre, tous les 30 jours, une étape dans chacun des objectifs suivants:

Objectifs d’apprentissage: Mesures que vous prendrez pour combler un déficit de compétences ou de connaissances.
Objectifs relatifs aux personnes: Les mesures que vous prendrez pour vous développer et faire participer vos réseaux internes et externes.
Objectifs de performance: Objectifs à court terme liés à vos fonctions actuelles et alignés sur les objectifs généraux de l’entreprise.
Objectifs liés aux clients: Activités qui rapprochent vos clients de leurs objectifs commerciaux.
Objectifs personnels: Tout ce qui peut vous permettre d’améliorer votre image.

Les objectifs représentent une étape importante de votre développement, alors ne prenez pas la voie de la facilité. Plus les objectifs sont ambitieux, plus vous serez satisfait lorsque vous les aurez atteints. Et assurez-vous qu’ils soient SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents et Limités dans le temps).

C’est une excellente habitude à prendre de toute façon, car il est si facile de se laisser distraire par ce qui est urgent au détriment de ce qui est important. La fixation d’objectifs vous permet de vous concentrer sur votre développement professionnel, sur l’amélioration continue et vous assure d’avoir un bilan exceptionnel à présenter à vos futurs responsables.

Les 30 premiers jours : Rencontrer, apprendre et comprendre

Votre objectif dans les 30 premiers jours est de devenir aussi indépendant que possible et de privilégier la stabilité pour vos clients et vos équipes internes. Rencontrez les parties prenantes essentielles, apprenez autant que vous le pouvez et comprenez les priorités de votre organisation et de vos nouveaux clients.

Demandez à votre responsable, qui vous devez connaître. Prévoyez des réunions avec les parties prenantes – internes, externes, verticales et latérales – pour comprendre les attentes.

Rencontrer : relations avec les parties prenantes

Préparez une série de questions dont vous aimeriez connaître la réponse et posez la même série de questions à tout le monde. Vous aurez une bien meilleure idée de ce qui se passe si vous le faites.

Comment l’entreprise a t-elle évoluer?
Les objectifs ont-ils été atteints ? Pourquoi ou pourquoi pas ?
Quels changements sont intervenus, pourquoi et qui a été impliqué ?
Quelle est la vision de l’entreprise, et est-elle sur la bonne voie ?
Qui a de l’influence ?
Quels sont les processus que je dois connaître ?
Y a-t-il des problèmes que je devrais connaître ou des choses à éviter ?
Quels sont les défis auxquels l’entreprise est confrontée, et comment se prépare-t-elle à les relever ?
Si vous pouviez agiter une baguette magique et régler un problème, quel serait-il ?
Quelle est la meilleure chose à propos de l’entreprise à savoir ?
Qu’est-ce qui, selon vous, doit changer ?
Quelles sont vos priorités à l’heure actuelle ?
Si vous étiez à ma place, sur quoi devrais-je me concentrer ?

Ces questions sont à personnalisez-les en fonction de votre interlocuteur (par exemple, l’équipe commercial aura plus d’informations sur les concurrents que le service opérationnel).

Tout ce que vous devez faire, c’est écouter et réfléchir à ce que vous avez appris. Réfléchissez aux personnes qui ont de l’influence et aux relations que vous devez entretenir pour construire des alliances qui vous aideront plus tard.

Apprendre et comprendre : transformer l’information en connaissance

Apprenez tout ce que vous pouvez sur votre organisation et vos clients. Prenez en considération tout ce que vous découvrez. Quel sera l’impact sur la façon dont vous faites votre travail ou sur les domaines sur lesquels vous vous concentrez ? Y a-t-il des opportunités manquées ou des risques potentiels ?

Votre entreprise :

Examinez les performances passées de votre entreprise, sa vision et sa stratégie.
Analysez l’offre, le paysage concurrentiel et l’environnement opérationnel.
Concentrez-vous sur l’apprentissage technique (systèmes, capacités et processus).
Analysez le fonctionnement de l’organisation et ce qu’il faut faire pour que les choses se fassent.

Vos clients:

Lisez le CRM. Portez une attention particulière aux interlocuteurs critiques, à l’historique des réunions, aux procès-verbaux et aux éventuelles notes de prise de poste.
Examinez les contrat en cours, en particulier les conditions générales, les clauses de sortie et les prolongations.
Examinez les 12 derniers mois d’activités. Quelles sont les tendances que vous observez ?
Dans quelle mesure respectez-vous les indicateurs clés de performance et les accords de niveau de service ?
Y a-t-il des clients qui courent un risque important en raison de l’expiration de contrats, de problèmes techniques ou de services ?

Liste de contrôle des 30 premiers jours:

Je comprends la culture de l’entreprise et la façon de faire les choses
Je connais mon rôle et ma place.
J’ai accès aux outils et aux systèmes nécessaires pour faire avancer les choses.
J’ai identifié les défis et le soutien dont j’ai besoin.
Je sais qui sont les personnes que je dois connaître.
J’ai fixé mes objectifs professionnels pour les 30 prochains jours.

Jours 31 à 60: stratégie et plannification

Chaque mois commence par un bilan des 30 derniers jours et fixe vos cinq objectifs professionnels. Vous devriez disposer de suffisamment d’informations pour évaluer les risques liés aux clients, identifier les opportunités et créer des stratégies pour y faire face.

Diagnostic: le temps pour faire un bilan

Investissez du temps dans la recherche liée aux clients. Pas seulement leur historique avec l’entreprise, mais également leur :

industrie
clients
fournisseurs
concurrents
les capacités internes
mission
vision
valeurs

Formez-vous afin de devenir un expert à l’intersection de votre secteur et de celui de vos clients. Soyez au clair avec les raisons pour lesquelles vos clients sont venus vous voir pour une solution et pourquoi ils devraient rester.

Passez en revue vos processus de base et, si vous ne les avez pas encore, élaborez des schémas de processus pour comprendre les flux de travail. Le but de tout cela est d’identifier les lacunes, de supprimer les risques et d’apporter de la stabilité à vos clients et à vos équipes internes.

Ce n’est qu’alors que vous pourrez vous concentrer sur les possibilités de créer de la valeur, d’optimiser l’expérience client et d’augmenter les ventes.

Stratégie: Décider de ce qui doit être fait ou pas

Il est maintenant temps de rassembler tout ce que vous avez appris dans un plan qui conduira à des actions opérationnelles et organisationnelles.

Tout d’abord, suivez ce processus simple en cinq étapes pour élaborer votre stratégie.

Où en sommes-nous ?
Où voulons-nous aller ?
Quels sont les changements à apporter ?
Comment les changements doivent-ils être effectués ?
Comment les progrès seront-ils mesurés ?

Créez ensuite un plan d’action simple d’une page pour définir vos objectifs, fixer vos buts et identifier les actions que vous allez entreprendre pour les atteindre.

Liste de contrôle des 31 à 60 :

Je comprends les besoins de l’entreprise, les priorités et la portée des initiatives actuelles.
Je connais mes points forts et je sais comment ils créeront de la valeur pour mon organisation et mes clients.
J’ai créé des plans d’action pour garantir des opportunités de croissance des revenus, réduire les risques et améliorer la relation clients.
J’ai fixé mes objectifs professionnels pour les 30 prochains jours.

Jours 61 à 90 : Ajouter de la valeur

Vous êtes dans la dernière ligne droite. Pendant les 30 derniers jours du plan d’action, vous devez obtenir des résultats et créer une dynamique qui vous soutiendra longtemps dans l’avenir.

Les premières victoires

Vous aurez bientôt votre dernière réunion avec votre patron pour décider si vous avez réussi votre période d’essai. Listez les opportunités qui ont un impact significatif et qui sont clairement liés aux actions que vous avez entreprises. À la fin de vos 90 premiers jours, il est important de présenter à votre patron une liste de réalisations qui démontrent que vous avez de l’initiative, que vous êtes en phase avec les objectifs de l’entreprise et que vous êtes axé sur les résultats.

Bien entendu, vous aurez de nombreux points en cours et tout ne sera pas atteint. Ce n’est pas grave. Ce qui est important, ce sont de montrer des réussites. Il se peut que vous ayez résolu un processus inefficace ou encore une plainte d’un client de longue date. Présentez les résultats dont vous êtes le plus fier.

Développer des alliances

Vous devriez maintenant savoir qui est qui et savoir quelles sont les personnes qui ont du pouvoir et de l’influence (ce sont les personnes qui vous aideront à faire avancer les choses). Ne faites pas l’erreur (comme je l’ai souvent fait) de ne traîner qu’avec les gens que vous aimez.

Dressez la carte des relations internes essentielles en vous basant sur des qualités comme l’expertise, le contrôle de l’information, les réseaux, l’accès aux informations. Demandez-vous comment vous pourriez gagner leur soutien et quelle résistance vous pourriez rencontrer.

Réfléchir et affiner

Revoir et actualiser les plans d’action pour répondre aux imprévus et aux nouvelles opportunités. Questions à se poser :

Comment vous sentez-vous ? Le poste de Key Account Manager proposé st-il à la hauteur de vos attentes ?
Y a-t-il quelque chose qui vous préoccupe ? Des personnes avec lesquelles vous n’êtes pas en contact ? Certaines réunions ont-elles tiré la sonnette d’alarme ? Des politiques ou des stratégies avec lesquelles vous n’êtes pas à l’aise ?
Qu’est-ce qui s’est bien passé? Qu’est-ce qui ne s’est pas bien passé et y a-t-il des occasions manquées ?

Liste de contrôle des 61 à 90 jours:

Je comprends les facteurs de succès de mon poste et j’ai des objectifs clairs pour le reste de mes résultats de l’année
Je connais les compétences et les ressources dont j’ai besoin pour réussir dans mon travail.

Conclusion

Un plan d’action à 30/60/90 jours est la feuille de route pour une transition réussie de votre ancien poste à celui que vous venez d’intégrer.

Définissez vos priorités.
Fixez des objectifs précis.
Identifiez les mesures que vous prendrez pour les atteindre.
Suivez vos progrès.

Restez concentré. Planifiez le travail et exécutez le plan d’action. C’est tout ce que vous devez faire pour maximiser rapidement votre valeur et gagner la confiance et le respect de vos collègues et clients.

Avez-vous déjà mis en place ce type de plan d’actions ? Ou encore l’avez-vous fait après la lecture de cet article ? N’hésitez pas à partager votre expérience.

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